提升企业管理水平

细分市场中 找到“新大陆”

本报讯 （记者邱和军）将重心从出口调回做内销品牌，面对的是行业品牌林立的竞争格局，在管理咨询中介的帮助下，挖掘消费者潜在需求，发现“新大陆”，占据细分市场头把交椅，晋江一家制伞企业成功转型的经验显示，占位策略是企业实现转型升级的起点。

新占位孵化新战略

在国内最大的晴雨伞生产集散地“中国伞都”——晋江东石，众多像雨丝梦这样的制伞企业，长期依赖出口，金融危机爆发后，纷纷谋求转为满足国内消费者的品牌运营商。

雨丝梦2008年引进管理咨询中介财智伟业专家团队，把脉中国晴雨伞发展现状，专家团队得出以下结论：产品种类繁多，但成熟品类稀缺；品牌众多竞争激烈，市场格局混乱；多数品牌只专注产品基本功能诉求；产品款式雷同，缺乏独特亮点。

管理中介专家团队重新为雨丝梦提出“占位策略”，从包装产品概念入手，“打女人的主意”，将品牌直接定位于“女性用伞”这一细分市场，区隔竞争对手。继而，提出“缔造中国女伞第一品牌”的战略性口号，掌握行业话语权，将女伞归结于女性着装的重要配饰部分，积极倡导和引领配饰文化的潮流趋势，填补了消费者在物质需求以外的心理需求。

独特卖点成品牌支撑

“占位策略”和女性用伞的提出，使雨丝梦品牌快速切入细分市场，占据“中国女伞第一品牌”的行业地位。“然而，这只是在战略和口号层面，还必须构建极具市场竞争力的品牌魔力。”雨丝梦洋伞实业公司负责人将眼睛盯在如何寻找雨丝梦产品的独特卖点。

“女人如花，谁来护花？”循此思路，于是有了如下的创意：“护花使者——雨丝梦洋伞”。不过，只有单纯口号缺乏足够的魅力和说服力，还需要深入产品设计、研发和生产中，通过防紫外线材料的选用，将概念产品化设计，为“呵护健康、呵护美丽”提供强有力的支撑，为在女伞这一细分市场的发展奠定了坚实的基础。

在管理咨询中介的帮助下，雨丝梦实施五年规划三步走策略，通过产能布置安排、建立品牌化标准营销系统、终端及渠道布局等一系列内部调整，在防紫外线这个产品支持点、女性用伞的产品定位、“护花使者”消费者偏好三者之间，形成类似三角循环的内在关联。